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四客思维:客户全生命周期管理一体化解决方案

来源:http://royaldecameronresort.com 编辑:ag88环亚国际 时间:2018/11/17

  它陪伴、见证、服务了工程机械的一个时代、一代又一代的工程机械人。 关注21SUN,跟随21SUN,倾听行业的声音,探寻行业的足迹,感受行业的脉搏。探索行业的未来

  10月24日-26日召开的2016中国工程机械营销&后市场大会,围绕工程机械营销及后市场的商业模式再造展开了热烈而深入地探讨。期间,捷瑞数字提出的“四客思维”这一着眼于客户全生命周期数字化管理的创新营销路径,引发强烈反响,与会嘉宾纷纷表示,这一创新模式为当前体验经济时代的企业客户体验管理提供了切实可行的理论指导,同时也为基于后市场“互联网+”的模式变革提供了一种创新路径。

  那么,“四客思维”的核心到底是什么?它又能为体验经济时代的企业和代理商提供哪些营销助力?今天我们来一探究竟。

  随着社会进入体验经济时代,企业不能再局限于只销售商品或服务,它更需营造一种销售/购买过程中的“独特体验”,给顾客留下难以忘却的愉悦记忆,而且这种体验最好能贯穿客户全生命周期,落脚在企业和用户接触的每一个点上,让每个体验点都成为企业营销与服务的切入口。

  然而,在基于提升客户体验进行营销创新、后市场模式变革的同时,很多企业却面临着如下诸多痛点:缺乏与终端用户的触点和互动,尤其是在数字化新媒体的使用上相对滞后和保守;客户信息分散,难以持续跟进和维护,对于老客户尤其是保外老客户的关注不足;现有的销售渠道和供应链管理体系落后,难以应对数字化营销和服务转型带来的冲击;后市场在售后服务体验的快速提升和二手业务、租赁业务的规范化等方面存在一系列短板,等等。

  正是迎合上述需求,捷瑞数字(中国工程机械商贸网的运营方)推出了“四客思维”这一创新营销路径,着眼于客户全生命周期数字化管理,切实解决企业营销痛点。

  “四客思维”根据客户全生命周期,将企业营销过程划分为四个基本业务模型,并有别于传统的线性业务逻辑,通过统一的平台将四个业务阶段采用网状闭环的架构方法关联起来,让“体验”贯穿所有与客户接触的场景,最终实现营销效果的品效合一。

  四客思维的四个阶段,每一阶段针对的核心问题是什么?捷瑞数字提出的具体解决方法又分别是什么?

  “四客思维”针对“潜客搜集、客户激活、老客户引导、衰退客户挽留”等不同的营销阶段,将企业营销过程划分为“集客、转客、赢客、维客”四个基本业务模型,并纳入到统一的平台进行管理和跟踪。

  “集客”环节,通过多种线度接入客户,搜集潜在客户和商机。在这一环节,企业可充分利用自有网站、微信公众号以及捷瑞数字移动营销云等数字化营销工具,结合线下营销活动,增加品牌与客户的接触点,输出优质内容形成口碑,凸显品牌服务价值和社交影响力,通过运营与互动聚集客户资源,搜集商机线索,为后续的转客环节提供庞大的客户资源,构建全渠道数字化营销闭环。

  “转客”环节,通过种种高效管理软件着力在整个营销系统内建立标准化、集中化、系统化的管理体系,推动集客资源的沉淀、筛选和商机的促成。

  针对这一环节,捷瑞数字CRM管理软件以销售漏斗为核心管理理念,实现销售过程可视化、销售机会智能化、销售行动移动化,有效提升商机转化率与成交率;捷瑞数字MBOX(数字化营销管理平台)通过移动化、多媒体的企业营销资料展示,方便企业员工更好地进行销售展示、移动学习,进而助力销售;捷瑞数字CPQ(智能选配系统)根据产品特性,通过选型生成器提供可供客户参与和互动的产品配置体验,简化销售流程,提高交易完成速度、准确性和产品利润,最终轻松实现客户自助智能化管理。

  “赢客”环节,其核心是实现客户价值的深挖和供应链优化,通过这一环节来促进精准营销,提高二次销售、交叉销售等,让客户在企业的销售渠道优化、供应链优化中获得更好的体验。在这一环节,捷瑞数字价值链协同与电子商务双管齐下,助力工程机械企业真正赢得客户。

  企业可借助捷瑞数字·经销商管理系统(DMS)来建立厂商协同,即创建集“整机、客户、配件、服务、债权”于一体的协同价值链,统一销售业务管理,统一供应链管理,保证厂商业务的畅通、协同,以此实现客户全生命周期协同,深挖客户价值,优化整个供应链,加强终端用户管控,提升管理效率,实现数据驱动决策。

  而基于捷瑞数字全程电子商务理念,企业可在前端构建并打通微商城、官网商城、吉林航天信息产业园落成 具备年产30颗卫星能力!第三方电商平台等多条营销渠道,以客户和整机产品为中心,通过零配件、附属件等在线交易、新机、二手机的在线询单,构建完整的线上、线下一体化渠道,横向上打造更好的客户体验。

  “维客”环节,其本质是以服务营销为核心,实现企业服务业务O2O化;其目的是通过良性的社交互动等持续提升客户满意度、延长客户生命周期;其最终价值在于提升企业的服务及时率和用户满意度,从而达到提升用户忠诚度、增强用户粘性的目的。

  在这一环节,“互联网+服务+电商”是破局的关键,即以精益服务为核心理念,以服务驱动电商,将线上线下资源重新整合作为前提和基础,为客户在关键时刻提供透明、及时且流程完善的服务,并且服务与配件电商相结合,以服务带动配件销售。这也正是“捷瑞数字·e修客”致力解决的问题。

  此外,捷瑞数字还推出二手机管理系统(UMS)、经营租赁管理系列(OLM),分别针对后市场两大热点问题,提供有效解决方案,延长客户生命周期,

  中国工程机械商贸网开通运营16年来,依托捷瑞数字在数字技术和电子商务领域的专业实力,前后已为业内3000多家企业提供了高品质的互联网综合服务,包括卡特彼勒沃尔沃小松斗山等国际巨擘,以及徐工三一中联等国内领军企业。

  如今,针对体验经济时代的营销新需求,捷瑞数字将16年工程机械行业服务和互联网运营经验与前沿知识探索相结合,在咨询团队众多行业专家的共同努力下,首次提出“四客思维”这一创新营销路径,着眼于客户全生命周期数字化管理,切实解决企业营销痛点。